华工主任崔毅：融资前需设计好盈利模式（图）

　　网易科技讯 6月18日消息，首届中国珠三角创投融资论坛今日在广州华厦国际商务酒店举办。网易科技做为本次论坛特约直播媒体，将全程报道此次论坛。

　　这如果你想融资，包括自己想清晰的建立发展的思路，实际上还要建立自己的盈利模式设计。

　　设计叫盈利模式，我认为盈利模式，对于一个创业企业来说，要回答四个问题，问一问自己，我的这个事业到底给了客户什么样的价值，凭什么给他复费，我的利润和现金流怎么保障，要把它量化成财务数据，现金流量表，然后用财务的教务，再来看看自己的融资、投资、成本控制、营运管理、税务筹划，这又是五个因素。这是我认为，融资和投资者，有的人说，拿到VC和PE，刚刚一个点，充上多少股份，15%，里的融资的规模是跟着投资走，就是你资产的规模、资产的结构，融资是为投资服务的。

　　第二块是融资的方式，就是你用什么样的方式来融，股权、债券，还有融资的渠道，其中哪里来，银行的、财政的，非银行棘轮机构，这是渠道，这些问题自己要想清楚。因为不同的方式，适合的创业企业不一样，不同的渠道、不同的方式成本不一样，风险也是不一样。

　　再一个就是融资的结构。就是不同资金来源所占的比重是多大。我给大家讲一个真实的故事，就是我们现在正在做的，一个珠三角的一个企业，要准备上新材料的项目，这个材料可以用在建筑方面，拥有这个技术的是北京的一个研究院的教授。我们珠三角的A企业老板，他们找到了我，说讲融资的项目，我们经过论证以后，认为这个项目，虽然有一些风险，因为技术还是偏早期，但是相对来说，成长期、市场潜力还是非常诱人的，确立的方案是A老板、还有B老板、CDE公司他们描绘未来的远景，新的公司还没有成立，我个人认为不合适。于是我建立他以什么为融资主体，以A公司作为融资主体，A公司已经有20年的历史，还要成立的新公司之间，有设备的关联关系，A老板的信誉在业界大家对他的评价还是不错，内部的员工对老板很有信心，他们由一个国有企业完成MBO刚刚两年。我认为A公司业绩连续计算，很可能在不久的将来，具备上创业版的条件，因为资本进来的时候是投资席，更愿意到资本市场上去退出。

　　在融资之前，我给A公司一个建议，把你们之间的股权关系确立起来，A公司赌B教授，投资者赌A公司的联合体，赌的话，这样的话，我们把未来的收益估值，估到6、7千万，企业估值比较高，融资就比较容易，A、B公司谈判的过程中期望不一样。把创造的公司，由技术送给你的10%，B教授的期望值是20%，这样的话就谈不垄。于是还是要成立新公司，我认为如果成立新公司融资就难了，刚才说，A赌B、B赌A，投资者赌A和B，如果成立一个新公司的话，成了A公司赌B教授，投资者赌A公司，这样的话，愿意投资的人就不会多。

　　另外，如果新公司和A公司是母子关系，A公司的估值很难估到那么多。充其量是2500万，您整个公司的价值是2000多万，一投资就只剩一半，这是A公司的股东不愿意看到的。

　　造成这个问题的原因是教授不懂资本运营，对自己的估值很高。我可以这样负责任的说，你这个教授拿有A公司10%的股份，比拿有新公司30%的股份还要划算，作为一个高科技企业，控股新公司的股份，根本就不是上市公司，你个人财富放大效应怎么出来。到对于你要成上市公司，那个时候的置换可能10%都不到。

　　所以我打算花一点时间说服教授，让他接受这个方案，同时我也想保障他的利益，他觉得自己的价值真的很大，所以我们打算让B教授拥有A公司10%的股份，也就是说A公司的风险是，如果是项目失败了，损失了10%的股份。那么如果成功了就赚了对于B教授来说，也有10%，利润还是会给你，你的回报原有公司业务10%的回报，全体股东同意的线%再给教授，预期真的像他所说的，这样就比较合理。

　　他们把股权关系搞定以后，我们马上给他融资。奔着创业版上市，这样速度更快、成长性更好，这样是一个双赢的结局。

　　我举这个例子就是融资的结构，包括融资主体的确定，以及融资必须付出的代价，这个代价理论上说是资本成本，好象是费用率，但是实际上更多的代价可能不仅仅是利益的代价，更多的是出让自己的股权。如果说出让自己的股权，能够把公司做得更大，蛋糕做得更大，何乐而不为呢。

　　请问各位，创业企业家你的融资渠道在哪里，这是融资的方式，请问大家哪种方式最适合你？关于成本，很多人很草率的，自己对自己没有一个估值，我告诉大家一个最简单的估值的方法，这是非常容易估的。

　　比如说，高盛也就是说高盛认可霸王的2个亿的5%，他就是赌你的PIPO，我两个亿退出的时候可能是5个亿，通常这么高的价格进去，如果你上不了市，他没有耐心和你一起玩下去，不同的资本，想法是不一样。

　　不同的实点上去价值是不一样，不同的方法估出的值是不一样的。帐面资产，加上无形资产，这些都是一种方法，我们更多的不是用这种方法，我们是市盈率的方法，DCF的方法，类比的方法，我们不喜欢单向评估，我们喜欢整体评估，你是创业若干年，对自己还是有一个估值。比如说我给你投资2000万，你愿意出让20%的股权净资产就是2个亿。

　　在所有的成本当中，实际上风险投资是成本最高的一种融资方式。这个要记住，别以为我要吸引风险投资，因为在传统的企业里面，是资本雇佣劳动，谁投资谁获取收益，资本是至上的，资本的话语权是最高的，在这种高科技企业里面，资本是被技术所雇佣，资本承担的风险就很大，要求的回报就高。是不是资本使用的成本就高，所以聪明的创业企业，把自己的融资分成阶段、台阶，他应该分享企业成长带来的增值。

　　第二期融资的时候，第一期投资者就的了利润。另外从创业者来说，你们还要注意一点，就是说，不但要融资，要懂得选择投资者，就是资本背后带的附加价值越大，这种资本越是应该首选，越是应该投资他。

　　比如说他能带给你客户、渠道，能解决你后续的融资，能帮你把政府关系搞定、能帮你做研发，资本背后的附加价值比资本更值钱，不但要考虑成本还要考虑资本的价值。

　　四川一家企业，希望成立国际化的公司，他怎么融资。首先是资本国际化，他非常聪明，老板选择了四家VC，将来进军国际市场，打国际市场，不外乎就是美国市场、欧盟市场、香港市场，我有意识的选择这些企业。当他产品国际化的时候，这些股东都有帮他打国际市场，因为他和你的利益是一致的。你上市了他获得的利益就更多。同时也会控制你，因为他被你雇佣，也担心你玩了他的资本然后他自己损失了你没事。

　　所以我们在融资的时候，同时也要心甘情愿、心悦诚服的让他监控你，所以我们要懂得选择投资者。

　　融资的限比要非常慎重的吃。第二个要知道加强平均的成本是多少。我刚才讲的是单向成本，要知道平均的成本是多少？平均的成本太高，大过你的获益的时候你是不划算的。

　　投资者愿意投的钱是你的产品有巨大的市场潜力，第二未来有预期比较好的现金流的回报，第三投资者的管理团队是比较好，认可的优秀的管理团队。最后要求你的运作是很规范的。

　　前不久对上海做了一个建筑调查，这个项目本身还是不错的，但是最后财务净资产的调查不外乎你的价值和风险是多少。这两个公司的股东一个不可信、一个不可控，所以上市公司连法律、业务调查都没做，最后放弃。

　　风险投资第一是投人，第二是投人，第三还是投人。所以人不行，人不可靠、不可控，他的资金又给你几千万，又没法控制你，你管理不规范，别人不敢给你。

　　像高盛银行有一个朋友，我们宁可投二流的项目，一流的管理者。作为一个本土的企业，要向走向国际化，就必须自律，你不自律，很难融资。

　　我稍微讲一点盈利模式。刚才看到帝盟斯的创业模型，我先讲一个案例大家都知道的人。

　　大家都知道汇源果汁，吃的喝的，中心里面当时在山东工作，看到农民在砍树，很多果树因为运不出去，而市场上也需要各种各样的果汁，体现了企业家对商机的敏感性。第二步果断的创业几点就把企业搬到北京，成本低一点，但是总部经济。要把沂蒙山好一点。

　　一开始没有钱的时候，是用股权融资的，德隆给了5.1个亿，占了51%的股份，自己要失去控股权我们是什么心里。企业家一种超越自我的胆识，我是非常佩服他。德隆的资金进入5.1个亿，对于汇源来说，无益于雪中送炭，德隆在汇源的成长方面，在资金方面给予很大的支持。

　　大家都知道德隆现在已经了，汇源已经金蝉脱壳。要不你买我的49%，要不我把你的51%买回来，因为他知道德隆一定不会买了，像火炬、核心股股份，这样很多公司做庄的，不可能再拿出现金流买汇源，这是对对方博弈的判断。结果在很短的时间里面融到了资金，实际上顺义县政府支持了它。作为一个大的企业，在落户到北京顺义县政府支持你还是支持他自己。他把你扶持好，帮你度过了难关，企业发展好了，也解决了当地的就业，税收也交到了当地的财政，但是政府要对企业家认可。朱经理把自己德隆51%的股份拿回来，是预测到风险的时候，出于抗风险的心里做的决策，当德隆的时候，汇源连德隆51%的股份都没有了。

　　作为创业企业家来说，自己对商机有没有敏感，看准了的时候是否果断，你对风险的敏感性怎么样？一个企业家对风险的敏感度不强，最后饿的时候不会死掉，但是会被撑死。我认为创业企业不仅仅是说，就是非常辛苦的一种，光吃苦是不行的，有这种胆识、智慧和心胸。

　　盈利模式也是我这几年研究的重点。从生物角度来是，把企业当成一个活的生命有机体。从战略的角度、基因、财务的角度，都可以研究。我们研究盈利模式的目的是非常清楚，二次创业盈利模式需要设计。第二成功的企业，一些非常关注的行业，我要进行成功企业的盈利模式研究，和行业盈利模式研究。

　　这些目的，第一个是设计，我创业和二次创业要设计，对别人的东西要研究，有了问题的时候，我要懂得怎么来诊断。

　　一个企业盈利模式在什么位置。在最下面，一个战略是关于企业长远发展的谋略和规划。方向到哪里，如何定位自己。

　　第三解决盈利模式，即业务组合问题。从经营的角度来说，要回答四个问题。首先你说我的存在给了客户什么样的价值，我用什么样的方式给他，凭什么让他心甘情愿的给我付费。剩下的问题是执行力的问题，所以战略不是抽象的，我把它整个框住。

　　从财务里面分析盈利模式。只要把预测的财务数据添上去，我可以帮你算命，可以算你投资、成本控制、税务筹划、以及竞争的策略。的确这个都是含在公式里面。

　　创新包括业务的规划，资源整合力的提升，这是盈利模式的创新。我们自己创业者怎么评估自己的项目，你要换位思考，我告诉大家风险投资家是怎么评估。理论上评估一个项目是有三个原则，编辑成本要递减，我做这个事比别人好，我做这个投资比我做别的投资要好，这是比较优势。

　　大家评估的时候一个是企业家、一个是项目、一个是企业。项目本身来说关心的是市场潜力，包括技术、产品和市场的因素。对于企业来说，主要是否规范，一个企业家来说，一个素质、经验和背景，素质是做事的动机是否纯，是否勤奋、开拓创新精神怎么样。另外在这个行业里面混了几年，你刚大学毕业，你把自己描绘得像一朵花，自己要有自知之明。

　　刚毕业的大学生我不赞成你创业，你可以低调把自己估值低一点，这样还容易成功。我们要想融到资，就要看人家看你什么。创业者需要一些财会理念，创业者应该能够懂得财务风险，能够懂得评价自己的业绩，能够制定规范的财务政策。财务本身是你的新账，从创业的一开始，就要引起大家的重视。

　　因为我们是风险投资中心，给企业做一些服务，还是以研究为主。创业学、创业管理、创业投资和创业企业的融资，做管理诊断、财务诊断、包括IPO的设计，包括顾问，这是做的研究的方向。我们的未来主要是围绕化工研究学术、建设学科、希望我们的化工学子将来能够成功。也希望我们所在的广州珠三角地区能给我们政府、企业、银行提供很好的服务，大家一起来发展。本文来源：网易科技报道 责任编辑： 王晓易_NE0011相关推荐热点推荐牛弹琴：拜登亲自拜年了 今年和以往有点不一样

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